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第7回: お客様が求めているのは「デジタル対応」です – Webとデジタルマーケティング
- 樋口 理一
- 2月3日
- 読了時間: 7分
「うちはBtoBだから、Webは関係ない」と思っていませんか?
「ホームページ?一応あるけど、10年前に作ったまま放置している」 「SNS?うちはBtoB企業だから、関係ないでしょ」 「デジタルマーケティング?そんな派手なこと、大企業がやることだよ」
こんな風に思っている経営者は、少なくありません。
でも、実はその考えが、大きなビジネスチャンスを逃している可能性があります。
前回までで、セキュリティ対策の重要性についてお伝えしました。今回は、DXの中でも「売上に直結する」部分、つまりWebとデジタルマーケティングについてお話しします。
BtoB企業こそ、Webが重要な時代
「うちは取引先が固定されているから、新規顧客を探す必要がない」
本当にそうでしょうか?
実は、BtoB企業の購買担当者の90%が、取引先を探す際にWeb検索を利用しているというデータがあります(日経BP調査、2023年)。
つまり、あなたの会社がどんなに優れた製品・サービスを持っていても、Webで見つけてもらえなければ、存在しないのと同じなのです。
変化した顧客の行動
昔:営業マンが飛び込みで訪問 → 会って話を聞く → 検討 今:まずWebで検索 → 複数社を比較 → 良さそうな会社だけに問い合わせ
つまり、営業マンが訪問する前に、勝負は既にWebで始まっているのです。
Webサイトの「見た目」で判断される現実
人は第一印象で判断します。それはWebサイトも同じです。
ある調査によると、Webサイトを見て3秒以内に、その会社の印象が決まると言われています。
古いデザイン、スマホで見づらい、情報が更新されていない...こういったWebサイトを見ると、訪問者は何を感じるでしょうか?
「この会社、大丈夫かな?」 「今も営業しているのかな?」 「時代に取り残されているんじゃないか?」
実際の会社の実力とは関係なく、Webサイトの見た目だけで、こう判断されてしまうのです。
実例:町工場がWebリニューアルで問い合わせ3倍
東京都内のある金属加工の町工場(社員12名)の事例をご紹介します。
この会社は、創業40年の確かな技術を持っていました。既存顧客からの信頼も厚く、リピート率は90%以上。
しかし、新規の問い合わせは年に数件程度。既存顧客の廃業や海外移転で、じわじわと売上が減少していました。
社長は「うちの技術を必要としている会社は絶対にあるはず。でも見つけてもらえていない」と感じていました。
そこで、15年ぶりにWebサイトをリニューアルしました。
変更点:
スマホ対応(以前はPC専用)
事例写真を大量追加(どんな加工ができるか一目でわかる)
製品紹介ページを詳細化(仕様、納期、価格帯を明記)
ブログで技術情報を発信(月2回更新)
問い合わせフォームを見やすい位置に
1年後の結果:
問い合わせ件数が年間6件 → 18件に(3倍)
そのうち成約率は約40%(7件の新規取引)
新規顧客は全て「Web検索で見つけた」
「他社より情報が詳しくて、信頼できると思った」という声
投資額は約80万円(Webサイト制作費)。でも、新規取引7件で、初年度だけで500万円以上の売上増。
社長は「もっと早くやっておけばよかった」と語ります。
中小企業が最低限やるべきWeb対策
では、具体的に何をすればいいのでしょうか。大げさなことは不要です。まずは以下の5つから。
対策①:スマホ対応
今やWebサイトへのアクセスの60%以上はスマホからです。スマホで見づらいサイトは、それだけで脱落します。
チェック方法: 自分のスマホで自社サイトを見てみてください。文字が小さすぎて読めない、横にスクロールしないと見られない、ボタンが押しにくい...こんな状態なら要改善です。
対策②:何をやっている会社か、3秒でわかる
トップページを開いて3秒以内に、「この会社は何をしている会社か」がわかるようにしましょう。
良い例: 「金属加工のプロフェッショナル 試作1個から量産まで対応」
悪い例: 「私たちは、お客様の満足のために、日々努力しています」(何屋かわからない)
対策③:連絡先が見やすい
驚くほど多いのが、「問い合わせ方法がわかりにくい」サイトです。
電話番号、メールアドレス、問い合わせフォームは、すべてのページから1クリックでアクセスできるようにしましょう。
対策④:実績・事例を載せる
「どんな仕事をしてきたか」を具体的に見せることが、信頼につながります。
守秘義務の範囲内で、「こんな業界のこんな製品に使われています」「こんな課題を解決しました」という情報を載せましょう。
対策⑤:定期的に更新する
最終更新日が5年前...では、「まだ営業しているの?」と思われます。
月に1回でいいので、お知らせやブログを更新しましょう。それだけで「ちゃんと活動している会社」という印象になります。
SNSは必要?不要?
「SNSもやった方がいいんですか?」とよく聞かれます。
答えは、業種と目的によるです。
SNSが効果的な業種:
飲食店、美容室など一般消費者向けサービス → Instagram、Facebook
BtoC製造業(食品、雑貨など) → Instagram、X(旧Twitter)
求人に力を入れたい → Instagram、X
SNSの優先度が低い業種:
専門的なBtoB製造業
取引先が固定されている業種
ただし、求人目的なら、どんな業種でもSNSは有効です。若い世代は、会社選びにSNSを活用しているからです。
デジタルマーケティング、何から始める?
「デジタルマーケティング」と聞くと難しそうですが、中小企業がやるべきことはシンプルです。
ステップ1:Googleビジネスプロフィール(無料)
Googleマップに自社を表示させるサービスです。これをやっていないと、地図検索で見つけてもらえません。
登録は無料で、30分もあれば完了します。
ステップ2:Google広告(少額から可能)
「金属加工 東京」「〇〇製造 依頼」などのキーワードで検索した人に、広告を表示できます。
月額3万円程度から始められて、効果測定も簡単。無駄撃ちせず、確実に見込み客にアプローチできます。
ステップ3:コンテンツマーケティング
ブログやコラムで、自社の専門知識を発信します。
例えば、金属加工会社なら「アルミとステンレス、どちらを選ぶべきか」といった記事。これを読んだ見込み客が、「この会社は詳しいな」と思い、問い合わせにつながります。
「丸投げWebマーケティング」という選択肢
「自分でやるのは無理」という方、安心してください。
Webサイト制作やデジタルマーケティングも、前回お伝えしたITサポートと同様、専門家に任せることができます。
プロに任せるメリット:
最新のトレンドを反映したデザイン
SEO(検索エンジン最適化)対策が最初から組み込まれている
スマホ対応、セキュリティ対策も万全
更新作業も代行可能
効果測定とレポート
私たちベーシックシステムも、Webサイト制作のサービスを提供しています。
単に「きれいなサイトを作る」のではなく、「問い合わせが増えるサイト」を目指して制作します。
投資対効果を考える
「Webサイトのリニューアルに80万円...高いな」と思うかもしれません。
でも、考えてみてください。
新規顧客が1社増えれば、生涯取引額はいくらですか?製造業なら、1社あたり数百万円〜数千万円になることも珍しくありません。
Webサイトは、24時間365日働く営業マンです。一度作れば、5年、10年と使えます。
年間80万円の営業マンを雇うより、はるかに費用対効果が高いのです。
今日からできること:自社サイトを「お客様目線」でチェック
まずは、自社のWebサイトを「初めて見る人」の目線でチェックしてみましょう。
できれば、社員や家族など、第三者に見てもらって、以下を聞いてください:
「この会社は何をしている会社?」(3秒で答えられるか)
「問い合わせしたいと思ったら、どうすればいい?」(すぐに見つけられるか)
「この会社に依頼したいと思う?」(率直な印象)
その答えに基づいて、改善点を洗い出しましょう。
まとめ:Webは「あると便利」から「ないと困る」へ
BtoB企業の購買担当者の90%がWeb検索で取引先を探す時代
Webサイトの第一印象で、会社の信頼性が判断される
町工場がWebリニューアルで問い合わせ3倍、新規取引7件を獲得
最低限やるべき対策:スマホ対応、わかりやすさ、連絡先、実績、定期更新
デジタルマーケティングは、Googleビジネスプロフィールから始める
プロに任せれば、効果的なWebサイトが手に入る
かつて、Webサイトは「あると便利」なものでした。でも今は「ないと困る」ものになっています。
あなたの会社の素晴らしい技術やサービスを、必要としている人に届けるために。Webとデジタルマーケティングに、ぜひ取り組んでみてください。
次回は、「生成AI、中小企業はどう活用すべきか? – ChatGPTを業務に取り入れる」として、最新のAI活用法をお伝えします。
▼ Webサイトで新規顧客を獲得したい方へ 「今のサイトで問い合わせが来ない」「リニューアルを検討している」そんな時は、お気軽にご相談ください。
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